Account-Base Marketing สุดยอดกลยุทธ์การขาย สำหรับธุรกิจ B2B
| |

Account-Base Marketing สุดยอดกลยุทธ์การขาย สำหรับธุรกิจ B2B

ในขณะที่นักการตลาดส่วนใหญ่คุ้นเคยกับ Marketing Funnel รูปกรวยหงาย แต่เมื่อไม่กี่ปีมานี้ ได้เกิดนิยามรูปแบบการตลาดแบบกรวยคว่ำ หรือ Account-Base Marketing (ABM) ซึ่งใช้ต้นทุนการตลาดต่ำ ผลตอบแทนสูง และกำลังเป็นที่นิยมอย่างมากในปัจจุบัน   Account-Base Marketing คืออะไร? หลักการตลาดแบบ Account-Base Marketing ต่างกับ Marketing Funnel โดยปกติ ที่เน้นสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายในวงกว้างแล้วค่อยๆ ตีวงให้แคบลงจนนำไปสู่การตัดสินใจซื้อ ABM เริ่มด้วยขั้นตอนที่กลับด้านกัน โดยเริ่มจากเจาะกลุ่มเป้าหมายระดับองค์กรที่คาดว่าจะเป็นลูกค้า ซึ่งเป็นกลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง จากนั้นจึงหาวิธีเข้าถึงผู้ที่มีอิทธิพล และมีอำนาจตัดสินใจด้านต่างๆในองค์กร (Stakeholder) เพื่อโน้มน้าวให้บุคคลเหล่านั้นตัดสินใจซื้อสินค้าของเรา Account-Base Marketing จึงไม่ได้เหมาะกับทุกธุรกิจ แต่เหมาะกับธุรกิจ B2B ที่มีปริมาณการซื้อจำนวนมาก และมีลูกค้าเป็นองค์กรที่มีพนักงานหลัก 1,000 คนขึ้นไป เช่น สินค้าระบบปฏิบัติการในองค์กร อุปกรณ์สำนักงาน เป็นต้น หากธุรกิจของเราเป็นธุรกิจขนาดกลางถึงขนาดเล็ก หรือธุรกิจ B2C การทำการตลาดแบบ ABM ที่ตั้งเป้าหมายไว้ที่ลูกค้าเพียงไม่กี่ราย อาจทำให้เสียโอกาสในการขายสินค้า และสิ้นเปลืองงบประมาณโดยใช่เหตุ…